مردم می‌گن نباید از مامان‌تون بپرسین که ایده‌تون خوبه یا نه. آره یه جورایی درست می‌گن ولی اونایی که این حرف رو می‌زنن نکته‌ی اصلیِ ماجرا رو متوجه نشدن. شما در واقع نباید ازهیچ کس درباره‌ی خوب یا بد بودنِ ایده‌تون سوال کنین. حداقل نه با این کلمات. کافیه این سوال رو بپرسین و تو جوابش مامان‌تون (چون خیلی دوست‌تون داره) بیشتر از همه بهتون دروغ می‌گه؛ در کل این سوال، سوالِ درستی نیست و هر کسی رو تشویق می‌کنه که تا حدی تو جواب‌اش دروغ بگه.

هیچ کس وظیفه نداره حقیقت رو به ما نشون بده. این وظیفه‌ی ماست که پیداش کنیم و روشِ رسیدن به حقیقت پرسیدنِ سوال‌های مناسبه.

تستِ مامان یه سری قانونِ ساده‌، برای طراحیِ سوال‌های مناسب و خوبه؛ سوال‌هایی که حتی تو جوابشون مامانا هم نتونن بِهِمون دروغ بگن، چه برسه به مشتری‌ها.

قبل از اینکه سراغِ این قانون‌ها بریم، بیاین دو تا گفت‌وگوی متفاوت با مامان رو بررسی کنیم و ببینیم راجع به ایده‌مون چی می‌تونیم کشف کنیم: کتابِ آشپزی دیجیتال برای آی‌پَد (iPad).

رَد شدن تو تستِ مامان پسر: ”مامان، مامان، من یه ایده برای پول درآوردن دارم — می‌شه برات تعریفش کنم؟“پسرِ دانشمندت کلی فکر کرده تا به این ایده رسیده — لطفاً با احساساتم بازی نکن.

مامان: ”البته عزیزم“تو پسرِ یکی یه دونه‌ی مامانی و من برا اینکه ناراحتت نکنم حتا حاضرم دروغ هم بگم.

پسر: ”تو از آی‌پَدِت خیلی خوشت میاد؟ خیلی ازش استفاده می‌کنی، نه؟“

مامان: ”آره“تو همین جوابو می‌خواستی و گرفتی.

پسر: ”خب، پس حاضری یه اَپ بخری که مثل یه کتاب آشپزی رو آی‌پَدِت می‌مونه؟“من خوش‌بینانه یه سوال فرضی پرسیدم و می‌دونی که چه جوابی رو می‌خوام ازت بشنوم.

مامان: ”اِم‌م‌م‌.“انگار که من تو این سن و سال به یه کتاب آشپزی دیگه احتیاج دارم.

پسر: ”هزینش هم فقط ۴۰ هزار تومنه — حتا ارزون‌تر از اون کتاب‌های آشپزی‌ای که تو قفسه داری“مهم نیست که جوابِ سوالِ قبلی رو خیلی سرد دادی، بهتره بیشتر در مورد ایده فوق‌العادم توضیح بدم.

مامان: ”خُب ...“مگه قیمت اَپ‌ها معمولاً سه چهار هزار تومن نیست؟

پسر: ”و می‌تونی توش دستورِ غذا با دوستات به اشتراک بذاری، یه اَپ آی‌فون داره که لیستِ خریدت توشه و حتا ویدیوهایِ اون آشپز معروفه که عاشقشی رو هم داره.“خواهش می‌کنم بگو ”آره“. تا نَگی، دست بردار نیستم.

مامان: ”اِ… آره عزیزم، عالیه. راس می‌گی، چهل هزار تومن که چیزی نیست. بگو ببینم توش عکس‌ خود غذاها هم هست؟“من که نمی‌خوام الان بخرمش بذا بگم هم اَپ خوبیه، هم قیمتش خوبه. بهتره یه ویژگیِ جدید هم پیشنهاد بدم تا فکر کنه واقعاً دارم بهش فکر می‌کنم.

پسر: ”آره قراره توی اَپ عکسِ غذاها رو هم بذاریم… ممنونم مامان. عاشقتم!“من این مکالمه رو به اشتباه اعتبارسنجی تلقی کردم.

مامان: ”نمیخوای یه کم لازانیا بخوری؟“من نگرانم که با این ایده‌هایی که تو داری حالا حالا ها از عهده‌ی هزینه‌ی خورد و خوراکت‌ام بر نیای. لطفاً یه چیزی بخور!

کارآفرینِ گمراهِ داستانِ ما بعد از چند تا مکالمه‌ی شبیهِ این، خیلی سریع متقاعد میشه که در موردِ ایده‌اش درست فکر می‌کنه، از کارش استعفا میده و همه‌ی پس‌اندازش رو صرفِ ساختنِ این اپلیکیشن می‌کنه. بعد تعجب می‌کنه که با وجودِ دقتی که به خرج داده چرا هیچ‌کس، حتا مامان‌اش، بابتِ این اَپ پولی نمی‌ده!

صحبت نکردن با مشتری خیلی بهتر از یه گفت‌وگوی گمراه کننده‌اس. وقتی در مورد موضوعی اطلاع نداشته باشیم، تصمیماتی که در اون مورد هست رو با احتیاط می‌گیریم. ولی اگه اطلاعات‌مون در اون مورد غلط باشه، تصمیماتی که می‌گیریم خطرناک می‌شن. جمع‌آوری یه سری داده‌های اشتباه، مثلِ اینه که یه آدم مست رو متقاعد کنیم که هوشیاره: به هیچ دردی نمی‌خوره.

بیایین اشتباهای مکالمه‌ی قبلی رو برطرف کنیم و ثابت کنیم که اگه گفت‌وگو رو درست پیش ببریم، حتا مامان‌ هم می‌تونه در مورد اعتبارسنجیِ ایده‌مون کمک کنه.

قبولی تو تستِ مامان پسر: ”مامان! آی‌پَدِ جدید چطوره؟“

مامان: ”وای عاشقشم. هر روز ازش استفاده میکنم.“

پسر: ”معمولا چه کارایی باهاش میکنی؟“ای وایِ من! یه سوال کلی پرسیدیم. باید حواسمون باشه که جوابش نمی‌تونه خیلی به درد بخور باشه.

مامان: ”خوب… اخبار می‌خونم، سودوکو بازی میکنم، با دوستام گپ می‌زنم... کارای معمولی.“

پسر: ”آخرین کاری که باهاش انجام دادی چی بود؟“به رفتارهای گذشته فرد دقت کنین تا به داده های واقعی و قابل اعتماد برسین.

مامان: ”می‌دونی که من و پدرت داریم برای سفرمون برنامه‌ریزی می‌کنیم، داشتم دنبالِ هتلِ مناسب می‌گشتم.“پس مامان از iPad اش علاوه بر سرگرمی برای انجام کارهاش هم استفاده می‌کنه. این مورد رو فقط اینجوری می‌شد فهمید و تو جوابِ قبلی مامان که با کلمه‌ی ”معمولاً“ شروع شد، نمی‌شد کشف‌اش کرد.

پسر: ”از اَپ خاصی برای این کار استفاده کردی؟“یه سوال که می‌تونه ناخودآگاه به صحبت‌های مامان جهت بده. ولی گاهی مجبوریم به بحث یه تلنگر بزنیم و جهتِ گفت‌وگو رو به سمتی که می‌خوایم بکشیم.

مامان: ”نه! فقط از گوگل استفاده کردم. نمی‌دونستم که برنامه‌ای برای این کار هست. اسمش چیه؟“جوان‌ترها از اَپ اِستور (App Store) به عنوان موتور جستجو استفاده می‌کنن، درحالی‌ که مامان شما تا زمانی که کسی بهش اَپ ای رو توصیه نکرده، اون رو نصب نمی‌کنه. اگه این موضوع تو مقیاسِ بزرگتر درست باشه، پیداکردن یه کانالِ بازاریابیِ خوب و خارج از اَپ اِستور واجبه.

پسر: ”مامان! بقیه‌ی اَپ‌هایی که رویِ آی‌پدت داری رو چطور پیدا کردی؟“برای فهمیدنِ رفتار و انگیزه‌ی افراد باید عمیق‌تر بشیم وسوال‌هایی بپرسیم که جواب‌شون برامون غیرمنتظره هست.

مامان: ”روزنامه‌ای که می‌خونم، یکشنبه‌ها یه ستون داره به اسم اَپِ هفته.“شما آخرین باری که یه روزنامه رو ورق زدین یادتون نیست ولی به نظر می‌رسه تبلیغاتِ چاپیِ سنتی یکی از گزینه‌های مناسب برای جذبِ مشتری‌هایی مشابهِ مامان‌تون باشه.

پسر: ”آهان که اینطور… راستی مامان، یه کتابِ آشپزی جدید تو قفسه دیدم. قبلاً اونو نداشتی، از کجا اومده؟“ایده‌های تجاری معمولاً نقاطِ شکستِ متعددی می‌تونن داشته باشن. یکی از این نقاطِ احتمالی شکست این بود که آیا مامان‌ها اَپ نصب می‌کنن یا نه. دومی اینه که اصلاً از کتابِ آشپزی استفاده می‌کنن یا نه.

مامان: ”اون کتاب رو می‌گی؟! عیدِ امسال شهین خانوم برام عیدی آورده بود، حتا ورقش هم نزدم. نمی‌دونم شهین با خودش چی فکر کرده؟ یعنی من، تو این سن و سال برا پختنِ لازانیا به کتابِ آشپزی نیاز دارم؟“آهــان! یه جوابِ طلایی به سه دلیل: (۱) مسن‌ترها دیگه به دستورِ پخت‌های عمومی نیاز ندارن. (۲) شاید بشه رویِ بازارِ هدیه‌ی کتاب حساب باز کرد. (۳) شاید بخشِ مشتری انتخابی ما درست نیست. شاید چون جوان‌ترها هنوز خیلی از اصول ابتداییِ آشپزی رو نمی‌دونن، اونا باشن که مشتری ما هستند.

پسر: ”مامان! آخرین کتابِ آشپزی‌ای که خودت خریدی چی بود؟“با پرسیدنِ سوالای مشخص، جلویِ جواب‌های کلی مثلِ "من کتاب آشپزی نمی‌خرم" رو بگیرین.

مامان: ”حالا که بهش فکر می‌کنم، حدودِ سه ماه پیش یه کتاب خریدم به اسم «آشپزی گیاهی». پدرت به خاطر بیماریش سعی می‌کنه غذاهای سالم‌تری بخوره و فکر می‌کنیم آشپزی من با خوندنِ این کتاب خوشمزه‌تر و سالم‌تر بشه.“یه نکته طلایی دیگه: آشپزهای باتجربه ممکنه هنوزم کتابهای آشپزیِ خاصی رو بخرن.

گفت‌وگو ادامه پیدا می‌کنه و اگه خوب پیش بره، می تونم صحبت رو به این سمت ببرم که آیا مامان تابحال بدنبال دستورات غذایی در آی‌پَد و یا ویدیوهای آموزش آشپزی تو یوتیوب (Youtube) بوده یا نه.

شما از مادرتون به‌خاطر لازانیا تشکر می‌کنین، به کاکتوسی که تازه خریدین آب می‌دین و از خونه می‌زنین بیرون. با این گفت‌وگو شما یاد گرفتین که ساختن یه اپلیکیشن، انتشار اون تو اَپ اِستور و انتظار برای اینکه مردم اون رو بخرن، اصلاً برنامه‌ی خوبی برای شروع یه کسب‌وکار نیست. با این گفت‌وگوی ساده، شما دیدِ بهتری نسبت به مساله، بخش‌بندی مشتری‌هاتون (Customer Segmentation) و روش احتمالی تبلیغات پیدا کردین. به این می‌شه گفت یک گفت‌وگوی مفید.